Editorial

Les TPE PME en France sont des structures de 1 à 250 personnes, avec 20 salariés en moyenne.
Cela vaut notamment dans les technologies et services du numérique.
Dans ce domaine, les structures d’achat public ne sont pas senties concernées ces dernières années par l’apport des TPME au développement public, ayant référencé quasi exclusivement de grosses ESN, par qui passent tous les marchés significatifs.
L’idée reçue sous-jacente, c’est qu’une TPME est faite pour un marché de faible montant et sans récurrence. Or cette idée est fausse, une TPME a besoin, comme toute entreprise, de marchés de montants significatifs et d’un minimum de récurrence.

Or, bien entendu, chacun sait que l’expertise est souvent détenue dans des TPME, start up ou pas, voire des indépendants.

Une collectivité ou autre institution publique qui fait de la veille sur son territoire, le sait, mais, pour contractualiser avec une TPME en qui elle a confiance, elle doit passer par une officine d’achat public qui sous-traite la mission à une grosse ESN qu’elle a référencée, laquelle finit par sous-traiter la mission à la TPME qui est dans le viseur du client final.
Celles qui lancent elles-mêmes leurs propres consultations, le font avec hardiesse, à contre-courant de l’air du temps, mais cela leur coûte une charge de travail de plus en plus importante, et elles courent des risques accrus d’invalidation.

Ce type de montage, avec cascade de sous-traitance, pose plusieurs problèmes de fond :
– Le marché s’effectue via un empilement de marges de ces deux intermédiaires (les taux de marge annoncés rendent parfois irréalisable la prestation)
– Le montage, puis les passations de commande en cascade prennent un temps considérable, souvent au détriment des exigences opérationnelles du client ou de la sécurité contractuelle de la TPME
– Les risques sont élevés pour la TPME

Il est impératif de privilégier l’accès direct des TPME aux marchés publics.
Les structures d’achat public doivent faire leur aggiornamento et ouvrir leurs référencements aux TPME.

Les acheteurs ont des enjeux sociétaux, économiques ou d’innovation qui les conduisent à prioriser la relation directe avec des TPME. Via une politique générale fixée par la DG, ou une politique d’achats précisément définie pour certaines catégories d’achats, une volonté d’accès à de nouvelles compétences, une volonté d’innovation ouverte …

Tous les grands comptes sont accessibles, il faut cependant bien les cibler de manière qualitative et non quantitative; et les aborder avec un élément différenciant personnalisé qui permettra à la TPME de se démarquer par rapport à la concurrence.

Les acheteurs éclairés sont à la recherche de nouvelles expertises et de nouveaux talents pour répondre aux besoins métiers, ils ont donc besoin des TPME pour répondre à leurs besoins. La massification doit appartenir au passé. Les acheteurs référencent des TPME en incluant dans leur référencement des critères comme la RSE, le TCO. Ils peuvent être plus souples.

Il arrive que, à l’issue d’un travail de préparation effectué en amont avec le donneur d’ordre, on réalise tardivement qu’il est impossible de contractualiser directement alors même que les contours de la prestation sont déjà partagés, notamment les conditions financières. Comment sortir de ce type d’impasse ?
De plus, les délais de commande sont très longs quand il y a de la sous-traitance en cascade parce que chaque acteur de la filière attend le client pour faire du back-to-back.

Enfin, l’acheteur peut aussi recourir aux MAPA (MArchés à Procédure Adaptée) pour les marchés publics plutôt que le recours à des structures d’achat externes

Notre propos est d’encourager toute initiative permettant un accès direct, fluide et équilibré des TPME à la commande publique, comme celle de la Médiation des Entreprises. Et au delà, que l’évolution de la loi permettre de réduire ces situations d’impasse, nuisibles tant pour la structure publique que pour les TPME.

Eric Nizard, Directeur de LIC 
eric.nizard@lic.fr

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