Editorial

Les TPE PME en France sont des structures de 1 à 250 personnes, avec 20 salariés en moyenne.
Notamment dans les technologies et services du numérique.
Toutefois, les structures d’achat public avaient globalement négligé l’apport des TPME au développement public.
La massification des achats a conduit à attribuer aux grosses ESN tous les marchés significatifs.
Et que font-elles ensuite ? Elles sous-traitent à des PME expertes. Ce système ne contribue pas à développer l’expertise mais plutôt à la corseter.
L’idée reçue sous-jacente, c’est qu’une TPME est faite pour un marché de faible montant et sans récurrence.
Or cette idée est fausse, une TPME experte a besoin, comme toute entreprise, de marchés de montants significatifs et d’un minimum de récurrence.
Or, bien entendu, chacun sait que l’expertise est souvent détenue dans des TPME, start up ou pas, voire des indépendants.

Une collectivité ou autre institution publique qui fait de la veille sur son territoire, le sait, mais, pour contractualiser avec une TPME en qui elle a confiance, elle doit passer par une officine d’achat public qui sous-traite la mission à une grosse ESN référencée, laquelle finit par sous-traiter la mission à la TPME qu’apprécie le client final.

Celles qui lancent elles-mêmes leurs propres consultations, le font avec hardiesse, à contre-courant de l’air du temps, mais au prix d’un travail de plus en plus important, et avec des risques accrus d’invalidation. 

Ce type de montage, avec cascade de sous-traitance, pose plusieurs problèmes de fond :

• Le marché s’effectue via un empilement de marges de ces deux intermédiaires (les taux de marge annoncés rendent parfois irréalisable la prestation)
• Le montage, puis les passations de commande en cascade prennent un temps considérable, souvent au détriment des exigences opérationnelles du client ou de la sécurité contractuelle de la TPME
• Les risques sont élevés pour la TPME

Il est impératif de privilégier l’accès direct des TPME aux marchés publics.
Les structures d’achat public doivent faire leur aggiornamento et ouvrir leurs référencements aux TPME.

Les acheteurs ont des enjeux sociétaux, économiques ou d’innovation qui doivent les inciter à prioriser la relation directe avec des TPME. Via une politique générale fixée par la DG, ou une politique d’achats précisément définie pour certaines catégories d’achats, une volonté d’accès à de nouvelles compétences, une volonté d’innovation ouverte …

Tous les grands comptes sont accessibles, il faut cependant bien les cibler de manière qualitative et non quantitative; et les aborder avec un élément différenciant, personnalisé, qui permettra à la TPME de se démarquer par rapport à la concurrence.

Les acheteurs éclairés sont à la recherche de nouvelles expertises et de nouveaux talents pour répondre aux besoins métiers, ils ont donc besoin des TPME pour répondre à leurs besoins. La massification doit appartenir au passé. Les acheteurs référencent des TPME en incluant dans leur référencement des critères comme la RSE, le TCO. Ils peuvent être plus souples.

Il arrive que, à l’issue d’un travail de préparation effectué en amont avec le donneur d’ordre, on réalise tardivement qu’il est impossible de contractualiser directement alors même que les contours de la prestation sont déjà partagés, notamment les conditions financières. Comment sortir de ce type d’impasse ?

De plus, les délais de commande sont très longs quand il y a de la sous-traitance en cascade parce que chaque acteur de la filière attend le client pour faire du back-to-back.

Enfin, l’acheteur peut aussi recourir aux MAPA (Marchés à Procédure Adaptée) pour les marchés publics plutôt qu’à des structures d’achat externes, ou à des prestations de moins de 40.000 €.

Notre propos est d’encourager toute initiative permettant un accès direct, fluide et équilibré des TPME à la commande publique, comme celle de la Médiation des Entreprises. Et au-delà, que l’évolution de la loi permettre de réduire ces situations d’impasse, nocives tant pour la structure publique que pour les TPME.

Eric Nizard, Directeur de LIC
eric.nizard@lic.fr